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中国版山姆会员店,有好东西的崛起之路!

2018-12-05 11:32:45  连州网     参与评论()人

说起有好东西,国内不少人应该都很熟悉,一匹仅用两年多时间就在竞争激烈的电商市场脱颖而出的黑马。截止到目前,月GMV超过一亿,并预计在今年年底将完成10亿规模的交易额。

从0到10亿,有好东西的成功颇有时势造英雄的意味。

●Sam’s Club照搬之前模式,在中国遭遇商业瓶颈!

随着时代的发展,新消费主义席卷全球,越来越多的消费者不再一味追求价格便宜的商品,反而更加关注品质,回归到产品本身。

这种情况下,沃尔玛旗下高端会员超市Sam’s Club火了,它的出现颠覆了商超业态的商业模式。

在我们的印象中,商超业态一般都是靠赚取零售价和采购价之间的差价盈利的。商超通过平价销售,吸引更多的人潮进而有更多的销量,可以争取到更低的采购价,薄利多销,快速周转。

而Sam’s Club不同的是,它竟然把销售本身的纯利润降到近乎为0,也就是说一家超市竟然完全不靠卖东西本身赚钱,主要利润竟然来自会费!而且这种模式还活了下来,甚至还踏足中国,形成了一定的规模。

不过近几年,Sam’s Club在中国的表现一直不温不火,发展阻力比想象中的要大上许多。作为一个会员制商超,面对国内新零售浪潮的冲击,Sam’s Club并没有盲目跟风,反而继续打造“门店+前置仓”的模式,以求突破瓶颈。

“中国的市场环境和美国不同,一度盲目地照搬模式最终只有死路一条”针对目前Sam’s Club面临的问题,有好东西创始人兼CEO陈郢在一次专访中说出了自己的想法。

“会员制在美国很多情况下意味着低价,但山姆会员店在中国,给人的印象却不是低价。为什么在中国不是低价?本质的原因是中国的电商发展渗透率比美国要高出不少,而电商在中国就意味着价格杀器。山姆会员店只要卖的是标品,电商平台上总能买到更低的。所以,在国内做会员制,完全拼价格是跑不出来的。”陈郢正了正衣襟,掷地有声地谈起了自己的理解。在他看来,在中国,拼价格的时代已经过去了!

●会员制电商在中国最好的形态是用社群来服务会员

同样是会员制模式,比起Sam’s Club的不温不火,有好东西这两年在国内的迅速发展让大家看到了曙光。

作为国内知名的会员制电商平台,有好东西在会员制的基础上,注入社群模式的基因,通过社群跟消费者结合起来,帮助消费者找到适合他们的产品。

“会员制的核心并不是价格低或者量大,会员制的核心是通过一定的门槛筛选出用户,筛选出的用户表现出对这个会员制品牌更高的信任感和复购率。”回首自己多年的创业路程,陈郢总结了会员制的核心。

社群本身就有一定的门槛,首先进群并不是没有成本的额,其次群会有规则和制度,一旦违背会被踢出群,这样的双重筛选机制会帮助企业筛选出最忠实的用户。以有好东西为例,每一个用户要进群并不是没有成本,是要参与的。一般情况下如果两个月没有互动或者买产品的群成员就会被踢出群。在这样的规则下,会员制品牌完全可以筛选出愿意相信你,同时愿意在你这儿进行复购的用户。

“会员制电商在中国最好的形态是用社群来服务会员!”当谈及到为什么会在会员制电商的基础上添加社群模型时,陈郢给出了自己的想法。

●有好东西“双核模式”,解决B2C反馈难的痛点!

在一般的B2C模型中,消费者与会员制品牌有一种距离感,无法将自己的意愿反馈给品牌商,这就导致每次的产品升级都只是参考品牌方的意见,并不能解决消费者真正的需求,影响消费者的消费体验。

但是在有好东西的社群模型中,甄选师作为一个中介或者社群领袖就担当着桥梁的角色,他们通过质押自己的个人信誉作保,所以他一定会特别关心这个东西好不好以及如何及时准确把用户需求反馈到平台。

北京的赵小姐就是有好东西的甄选师。她目前运营的群用户约200人,其中绝大多数都是她的朋友。由于群里大都是自己的朋友,而且人家也是因为信任她才选择从她那里购买东西,所以不论如何赵女士都特别认真地为朋友服务。

因为对于个人口碑的重视,所以在推广之前赵女士一般都会自己先试用一下产品。只有自己使用过之后觉得不错的产品她才会推荐给自己的朋友。此外,她还会经常在群里收集朋友们对于产品的评价。遇到评价较低的产品,甄选师会及时地将其反馈给寻味师,敦促寻味师尽快将产品下架。

此外,在寻味师选品的期间,赵女士也会经常负责引导寻味师和会员沟通,及时了解用户的需求,然后将需求反馈给寻味师,帮助用户找到适合他们的产品,加速产品的升级迭代。

““有好东西”就是要做线上的山姆会员店,成为中国最好的线上会员制品牌,代表着好东西、代表着品质、代表着精品生活方式的品牌!”谈及有好东西的未来,陈郢一脸郑重。

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